Зміст
Маркетологи знають, що сегментація у email маркетингу може покращити показники відкриття (Open Rate), кліків (Click Rate) та доставляння електронної пошти.
Останні дані користувачів показали, що сегментовані кампанії отримують на 14,37% більше відкривання та на 64,78% більше кліків, ніж несегментовані кампанії.
Тим не менш, визначення найкращого способу сегментації вашої контактної бази може бути дуже складним.
Щоб зробити це трохи менш страшним, у цій статті покажемо вам 10 простих стратегій з сегментації, які ви можете почати використовувати вже сьогодні.
Демографічні дані
Перший спосіб, яким email-спеціалісти зазвичай користуються, – це демографічні дані.
Така інформація, як вік, стать, положення в компанії та рівень доходу, може багато розповісти про потреби та інтереси людини.
Чим більше інформації про свою аудиторію ви зможете отримати в процесі реєстрації, тим більше у вас буде можливостей для сегментації за демографічними даними. Однак будьте обережні з цим, тому що запит на надто багато інформації може відлякати користувачів від реєстрації взагалі.
Вирішіть, які показники є найбільш важливими для вашого бізнесу, і включіть ці запитання в процес реєстрації або підписки.
Наприклад, якщо ви розробник програмного забезпечення B2B, індустрія компанії та розмір компанії буде важливими демографічними ознаками. Якщо ви продаєте одяг, вам буде дуже важливо знати стать користувача. Додайте 1-3 найбільш релевантних демографічних фактора для вашого бізнесу (або більше, залежно від складності ваших потреб у сегментації).
Результати опитування або вікторини
Деякі email-маркетологи — мінімалісти, які не вимагають більше, ніж адресу електронної пошти, щоб зареєструвати у своєму списку розсилки.
Це чудово – ви все ще можете отримати доступ до детальних даних про своїх клієнтів, створивши опитування чи тест.
Опитування дає вам можливість не лише отримати цінну демографічну інформацію, але й дізнатися індивідуальні смаки та уподобання.
Якщо ви хочете надіслати опитування своїй аудиторії та отримати багато відповідей, вам, ймовірно, слід створити певний стимул для його заповнення, наприклад, взяти участь у розіграші, щоб виграти якийсь приз або надати купон на знижку за заповнення анкети або опитування.
Або перетворити опитування на вікторину, яка зацікавить вашу аудиторію та, в залежності від результатів, може надати знижку або приз.
Залучення до продукту електронними листами (Email Engagement)
Email Engagement – це ще один дуже простий спосіб сегментувати ваші списки, але він може мати величезний вплив на ваші загальні результати.
Показники відкриття та кліків є основними показниками, які ви відстежуєте у своїй системі email маркетингу.
Ви можете сегментувати за залученням, позначаючи активних і неактивних користувачів, наприклад тих, хто не відкривав ваші електронні листи протягом трьох, шести місяців або одного року. Потім ви можете створити персоналізовану кампанію, спрямовану на повторне залучення неактивних підписників.
Або ви можете зосередитися на користувачах, які залучаються, і націлити їх більш точно. Наприклад, ви надсилаєте електронний лист із повідомленням про майбутній розпродаж, і кожен, хто натискає на посилання у листі, може бути віднесений до категорії «зацікавлених». Потім ви можете створити спеціальну кампанію для подальшого націлювання на них як на ймовірних покупців.
Географічні дані
Існує багато різних способів використання даних про географічне місцезнаходження, що робить сегментацію за географічними даними цінним інструментом, особливо для бізнесу, де місцезнаходження значною мірою впливає на рішення про покупку.
Способи використання географічних даних компаніями:
- Відправка електронних листів на основі часу. Плануйте свої листи в оптимальний час для клієнтів у різних часових поясах.
- Реклама регіональних акцій. Надсилайте цілеспрямовані електронні листи про події в певних магазинах.
- Запрошення на вебінар. Налаштуйте час події залежно від місця розташування аудиторії.
- Персоналізовані маршрути під час подорожей. Налаштуйте маршрут до магазину чи події на основі геолокації читача.
- Де клієнт робить покупки. Розсилайте спеціальні пропозиції для offline магазину, який відвідує покупець.
- Контент, пов’язаний із місцевістю. Використовуйте місце в заголовках або вмісті, щоб привернути увагу та запропонувати персоналізовані акції.
Попередні покупки
Сегментація за попередніми покупками є ще одним простим способом оптимізації таргетингу. Найпростіший спосіб — почати надсилати електронною поштою рекомендації щодо подібних речей або аксесуарів, які підійдуть до їхньої попередньої покупки.
Або, якщо клієнт купив щось, що потребує заміни, заправки чи поновлення, ви можете надіслати цільові електронні листи відповідно до їхніх потенційних потреб.
Наприклад, якщо хтось придбав певний засіб для укладання волосся, ви можете зробити обґрунтоване припущення про те, коли він може закінчитися, і через кілька місяців надіслати електронний лист із пропозицією повторного замовлення.
Витрачена сума
Якщо ви продаєте низку дорогих та дешевих товарів, витрачена сума може стати чудовою стратегією сегментації.
Використовуйте історію витрат клієнтів, щоб визначити, які користувачі, швидше за все, купуватимуть дорожчі товари, а які більше зацікавлені в доступних і дешевих речах.
Тоді ви можете надсилати цільові електронні листи з продуктами, які фактично відповідають ціновому діапазону.
Один роздрібний продавець жіночого одягу, використав цю стратегію, щоб зменшити зацікавленість у знижках, які вони розсилають. Вони сегментували клієнтів на три групи:
- VIP-клієнти – покупці з високим доходом
- Покупці по знижкам – люди, мотивовані знижками
- Клієнти одного бренду – клієнти, які виявляли лояльність до бренду, але зважали на ціну
VIP-персонам надсилалися негрошові пропозиції (ексклюзивні запрошення та заходи), тоді як двом іншим сегментам надсилалися пропозиції зі знижками в межах 10-30%.
Після того, як сегментація була впроваджена, ці зусилля дали їм 15% збільшення річного доходу.
Позиція у воронці продажів
Сегментація за знаходженням вашої аудиторії у воронці продажів є одним із найцінніших способів налаштувати ваші розсилки.
Хтось у верхній частині послідовності повинен отримувати інші цільові електронні листи, ніж ті, хто знаходиться в нижній частині.
Наприклад, для групи абсолютно нових підписників електронні листи мають бути більш узагальненими, надаючи низку продуктів або функцій, які ви пропонуєте, наприклад серію вітальних листів, які знайомлять їх з брендом.
Якщо вони були зареєстровані протягом деякого часу та взаємодіяли з певним вмістом електронної пошти (наприклад, натиснули посилання), ви можете використовувати цю інформацію, щоб визначити, що саме їх цікавить, і надіслати більш цільові електронні листи про цей продукт або послугу.
Покинутий кошик є загальним показником того, що хтось знаходиться на певному кроці вашої воронки. За останніми дослідженнями рівень відмови від кошика становив ~70%. Користувачі мали намір купити, але щось їх зупинило.
Це дає можливість надсилати їм електронний лист із нагадуванням про те, що їхній кошик ще доступний, або повідомлення з продуктами, які вони збиралися придбати.
Приклад гарного листа з покинутим кошиком:
Поведінка користувача на сайті
Відстеження поведінки потенційного клієнта на сайті – ще один простий спосіб отримати більше інформації про інтереси відвідувачів.
Наприклад, ви можете надсилати цільові електронні листи на основі конкретних сторінок, які вони відвідали, але це далеко не єдиний варіант.
Величезна кількість поведінкових даних, які ви можете зібрати зараз, досить вражаюча:
- Переглянуті товари.
- Переглянуті категорії товарів.
- Покинутий кошик.
- Відстеження зацікавленості у конкретних брендах.
- Кількість переглянутих сторінок.
- Сторінки, які вони не відвідували.
- Люди, які відвідали одну сторінку, але пропустили іншу пов’язану сторінку.
- Які відео вони дивилися (і як довго вони їх дивилися).
- Тощо.
Налаштуйте відстеження поведінки на сайті, і ви зможете надсилати автоматичні цільові електронні листи на основі вмісту, з яким люди взаємодіяли або не взаємодіяли на вашому сайті.
Час після останньої покупки
Час від останньої покупки може бути цінною стратегією сегментації, оскільки немає сенсу об’єднувати клієнта, який востаннє купував у вас кілька місяців тому, разом із тим, хто купив щось минулого тижня.
Натомість ви можете розділити їх на дві великі групи:
1. Постійні покупці
Ця група купує щось у вас щонайменше щомісяця. Їм подобається ваш бренд і вони, очевидно, зацікавлені у ваших продуктах, тому ви націлюєтеся на них:
- Додатковий продаж продукту або оновлення плану.
- Пропонуємо акційні пропозиції.
- Просування нових функцій або продуктів.
2. Одноразові клієнти
Ця група придбала один із ваших продуктів шість місяців тому, але з тих пір не поверталася. Або, можливо, вони були частими покупцями, але випали з мережі. Ваші електронні листи мають бути націлені на те, щоб повернути їх до вашого бренду за допомогою:
- Пропонуємо персоналізовані знижки на наступні покупки.
- Висвітлення позитивних якостей компанії.
- Надсилання нагадувань про оновлення товару, який раніше придбали.
Особисті інтереси
Ця тактика є трохи складнішою, але її все одно досить просто виконати за допомогою правильних інструментів.
Ви можете отримати детальну інформацію про особисті інтереси передплатників, створивши профілі користувачів на своєму сайті або скориставшись сервісом автоматизації email-маркетингу.
Ви можете попросити свою аудиторію вказати свої вподобання під час реєстрації та дати їм багато можливостей оновити ці вподобання, включивши call-to-action (CTA) у ваші електронні листи.
Попросивши своїх підписників вказати свої вподобання, ви можете легко налаштувати сегментацію, націлившись на свою аудиторію на основі їхніх справжніх інтересів.
Висновок
Сегментація email-маркетингу — це не тактика, призначена лише для брендів із найсучаснішим та дорогим софтом для автоматизації. Завдяки знаходженню простих систем автоматизації email-маркетингу та трохи креативності ви можете почати націлювати свою аудиторію за допомогою цих простих стратегій сегментації вже сьогодні.
Чи знаєте ви про інші прості способи сегментування?
Що таке Email Deliverability? — як слідкувати за доставкою листів
